Какие задачи решает прогноз дебиторской задолженности
Для каких целей необходимо прогнозировать дебиторскую задолженность
Выделим три основные цели, для реализации которых нужен правильный прогноз погашения дебиторской задолженности:
– принятие решения о предоставлении скидки покупателю;
– прогнозирование движения денежных средств;
– составление финансовых моделей.
Принятие решения о предоставлении скидки покупателю. Перед тем как отгружать товар со скидкой или отсрочкой платежа, необходимо убедиться в надежности и платежеспособности клиента. Важно составить прогноз возврата дебиторки, чтобы снизить риск кассовых разрывов, риски неоплаты счетов, заработной платы и т.д.
Прогнозирование движения денежных средств. Прогноз возврата дебиторской задолженности строится для того, чтобы предугадать кассовые разрывы в будущем и вовремя на них среагировать – провести переговоры с покупателем или поставщиком, привлечь дополнительные источники финансирования и т.д. В отличие от предыдущего прогноза для принятия решения об отгрузке, товар уже отгружен.
Составление финансовых моделей. Прогноз погашения дебиторской задолженности строится в рамках планирования бюджета будущего года: баланса, бюджета доходов и расходов, бюджета движения денежных средств. За редким исключением, когда у компании долгосрочные контракты, прогнозировать дебиторскую задолженность на год вперед сложно – нет данных о том, кому менеджеры будут отгружать и т.д. Поэтому для прогноза используется статистика прошлых периодов.
Какие задачи позволяет решать прогноз дебиторской задолженности
Основные задачи прогноза возврата дебиторки перед принятием решения о поставке с отсрочкой платежа:
– оптимизировать рабочий капитал – понимать, куда размещать свободные денежные средства, иметь возможность заранее платить поставщикам для получения дополнительной скидки и т.д.;
– снизить риски неоплаты.
Задачи прогноза возврата дебиторки для планирования денежных потоков:
– снизить риски кассовых разрывов;
– эффективно управлять оборотным капиталом.
Задача прогноза возврата дебиторки в финансовых моделях – получить оценочные значения о рисках неоплаты дебиторки для расчета возможностей компании по управлению оборотным капиталом и выявления потребности в оборотных средствах в долгосрочной перспективе.
Выделим три основные цели, для реализации которых нужен правильный прогноз погашения дебиторской задолженности:
– принятие решения о предоставлении скидки покупателю;
– прогнозирование движения денежных средств;
– составление финансовых моделей.
Принятие решения о предоставлении скидки покупателю. Перед тем как отгружать товар со скидкой или отсрочкой платежа, необходимо убедиться в надежности и платежеспособности клиента. Важно составить прогноз возврата дебиторки, чтобы снизить риск кассовых разрывов, риски неоплаты счетов, заработной платы и т.д.
Прогнозирование движения денежных средств. Прогноз возврата дебиторской задолженности строится для того, чтобы предугадать кассовые разрывы в будущем и вовремя на них среагировать – провести переговоры с покупателем или поставщиком, привлечь дополнительные источники финансирования и т.д. В отличие от предыдущего прогноза для принятия решения об отгрузке, товар уже отгружен.
Составление финансовых моделей. Прогноз погашения дебиторской задолженности строится в рамках планирования бюджета будущего года: баланса, бюджета доходов и расходов, бюджета движения денежных средств. За редким исключением, когда у компании долгосрочные контракты, прогнозировать дебиторскую задолженность на год вперед сложно – нет данных о том, кому менеджеры будут отгружать и т.д. Поэтому для прогноза используется статистика прошлых периодов.
Какие задачи позволяет решать прогноз дебиторской задолженности
Основные задачи прогноза возврата дебиторки перед принятием решения о поставке с отсрочкой платежа:
– оптимизировать рабочий капитал – понимать, куда размещать свободные денежные средства, иметь возможность заранее платить поставщикам для получения дополнительной скидки и т.д.;
– снизить риски неоплаты.
Задачи прогноза возврата дебиторки для планирования денежных потоков:
– снизить риски кассовых разрывов;
– эффективно управлять оборотным капиталом.
Задача прогноза возврата дебиторки в финансовых моделях – получить оценочные значения о рисках неоплаты дебиторки для расчета возможностей компании по управлению оборотным капиталом и выявления потребности в оборотных средствах в долгосрочной перспективе.
Как прогнозировать дебиторку при управлении денежными потоками
Как использовать прогноз возврата дебиторки при управлении денежными потоками
При управлении денежными потоками мы составляем прогноз возврата дебиторки исходя из факта, что задолженность уже состоялась – товар или услугу уже отгрузили. Через прогнозирование мы можем влиять на сроки возврата задолженности и повышать эффективность управления рабочим капиталом.
Главный инструмент прогнозирования – здравый смысл и консервативный подход. Необходимо реально оценивать ситуацию и ориентироваться на худший вариант развития событий.
Следующий инструмент – учетные процедуры компании. Их следует настроить так, чтобы они позволяли быстро и достоверно получать информацию, необходимую для инвентаризации дебиторской задолженности. В учетной системе должны быть не только суммы, но и сроки отсрочки платежа. Тогда можно будет своевременно предпринимать превентивные меры и выявлять недобросовестных контрагентов.
Важна регулярная инвентаризация дебиторской задолженности. Для формирования достоверного прогноза денежного потока нужно знать суммы дебиторской задолженности, сроки ее погашения, дефолтную задолженность в разрезе контрагентов.
Главный инструмент прогнозирования – здравый смысл и консервативный подход. Необходимо реально оценивать ситуацию и ориентироваться на худший вариант развития событий.
Следующий инструмент – учетные процедуры компании. Их следует настроить так, чтобы они позволяли быстро и достоверно получать информацию, необходимую для инвентаризации дебиторской задолженности. В учетной системе должны быть не только суммы, но и сроки отсрочки платежа. Тогда можно будет своевременно предпринимать превентивные меры и выявлять недобросовестных контрагентов.
Важна регулярная инвентаризация дебиторской задолженности. Для формирования достоверного прогноза денежного потока нужно знать суммы дебиторской задолженности, сроки ее погашения, дефолтную задолженность в разрезе контрагентов.
Формированию достоверного прогноза возврата дебиторской задолженности поможет вероятностный анализ – дебиторская задолженность взвешивается по вероятности ее погашения. Для дефолтной задолженности вероятность погашения 0%. Вероятность погашения дебиторской задолженности оценивают менеджеры продаж, поскольку именно они взаимодействуют с клиентом.
Что может помешать составить достоверный прогноз
Помешать достоверному прогнозу возврата дебиторской задолженности:
– встречные претензии, например, к качеству товара, отсутствию первичных документов и т.д.;
– «забывчивость» клиента – если не напоминать ему, что подходит время платежа, клиент может задержать оплату;
– отсутствие необходимых документов – поэтому важно внимательно следить за наличием всей первички и правильностью ее оформления.
Что может помешать составить достоверный прогноз
Помешать достоверному прогнозу возврата дебиторской задолженности:
– встречные претензии, например, к качеству товара, отсутствию первичных документов и т.д.;
– «забывчивость» клиента – если не напоминать ему, что подходит время платежа, клиент может задержать оплату;
– отсутствие необходимых документов – поэтому важно внимательно следить за наличием всей первички и правильностью ее оформления.
Как прогнозировать возврат дебиторки для предоставления отсрочки
Что поможет принять решение давать скидку или отсрочку покупателю или отказать
Коммерсантов часто мотивируют объемом отгрузок, не учитывая при этом в их KPI возврат дебиторской задолженности. Задача финансиста понять, стоит верить клиенту или нет. Поэтому главный инструмент финансиста – здравый смысл, консерватизм и оценка сделки в комплексе (оценка самой сделки, возможностей компании, репутации и платежеспособности клиента, рисков невозврата и т.д.). Под консерватизм мы понимаем следующее – из двух ситуаций, одна из которых лучше, другая хуже, ориентироваться при принятии решения нужно на худший.
Необходимо провести анализ истории взаимоотношений с контрагентом:
– какой у него объем операций;
– какова была платежная дисциплина – если были нарушения, то почему;
– какова история изменения коммерческих условий для клиента.
Источник данных – учетная и CRM-система компании. Поэтому очень важно настроить правильный и полный учет операций, накапливать рабочую базу для принятия решений.
Нужно также проанализировать репутацию и возможности контрагента – если это группа, какие юрлица в нее входят, кто бенефициары, каков уставной капитал, давно ли клиент ведет свою деятельность и по каким видам, какие у клиента взаимоотношения с налоговой и т.д. Для анализа можно воспользоваться сайтом nalog.ru, arbitr.ru (чтобы посмотреть, арбитражные дела по клиенту). Нужно изучить его бизнес-модель клиента – продажи, производство, наличие активов, оценить репутацию – сайт, отзывы, интернет-источники.
После того как вы провели анализ сделки, анализ клиента и его репутации, необходимо проанализировать возможности вашей компании по рабочему капиталу – можете ли вы финансировать операции по этому контрагенту за счет кредиторской задолженности.
Формула для расчета чистого оборотного капитала:
ЧОК=ОА-КП
где:
ЧОК – чистый оборотный капитал в рублях;
ОА – оборотные активы (строка 1200 баланса);
КП – краткосрочные обязательства за минусом доходов будущих периодов и краткосрочных оценочных обязательств в отчетном периоде (стр. 1500 – стр. 1530 – стр. 1540).
Например, если с поставщиками договориться не удалось, на финансирование дебиторки приходится привлекать заемные средства, банковские кредиты либо собственные средства, финансируя рабочий капитал за счет прибыли. Поэтому есть риск израсходовать накопленные средства на низкорентабельные сделки.
Прогноз возврата дебиторской задолженности позволит ранжировать клиентов по их маржинальности и финансировать дебиторку маржинальных клиентов, эффективно управляя средствами компании.
Необходимо провести анализ истории взаимоотношений с контрагентом:
– какой у него объем операций;
– какова была платежная дисциплина – если были нарушения, то почему;
– какова история изменения коммерческих условий для клиента.
Источник данных – учетная и CRM-система компании. Поэтому очень важно настроить правильный и полный учет операций, накапливать рабочую базу для принятия решений.
Нужно также проанализировать репутацию и возможности контрагента – если это группа, какие юрлица в нее входят, кто бенефициары, каков уставной капитал, давно ли клиент ведет свою деятельность и по каким видам, какие у клиента взаимоотношения с налоговой и т.д. Для анализа можно воспользоваться сайтом nalog.ru, arbitr.ru (чтобы посмотреть, арбитражные дела по клиенту). Нужно изучить его бизнес-модель клиента – продажи, производство, наличие активов, оценить репутацию – сайт, отзывы, интернет-источники.
После того как вы провели анализ сделки, анализ клиента и его репутации, необходимо проанализировать возможности вашей компании по рабочему капиталу – можете ли вы финансировать операции по этому контрагенту за счет кредиторской задолженности.
Формула для расчета чистого оборотного капитала:
ЧОК=ОА-КП
где:
ЧОК – чистый оборотный капитал в рублях;
ОА – оборотные активы (строка 1200 баланса);
КП – краткосрочные обязательства за минусом доходов будущих периодов и краткосрочных оценочных обязательств в отчетном периоде (стр. 1500 – стр. 1530 – стр. 1540).
Например, если с поставщиками договориться не удалось, на финансирование дебиторки приходится привлекать заемные средства, банковские кредиты либо собственные средства, финансируя рабочий капитал за счет прибыли. Поэтому есть риск израсходовать накопленные средства на низкорентабельные сделки.
Прогноз возврата дебиторской задолженности позволит ранжировать клиентов по их маржинальности и финансировать дебиторку маржинальных клиентов, эффективно управляя средствами компании.
Что нужно принять во внимание, предоставляя скидку или отсрочку клиенту
Не давайте контрагенту отсрочку большую, чем он может переварить по сумме и срокам. Например, объем может быть настолько большим, что клиент не сможет реализовать его, чтобы расплатиться с вами (например, из-за ограничения возможностей своего рынка или условий работы).
Не давайте контрагенту в долг сумму, которую он не сможет вернуть. Оценивайте активы клиента и его возможности.
Не давайте новым и непонятным контрагентам большие суммы в долг на большие сроки. Оцените риски и выберите оптимальную для вас сумму – пусть она будет небольшой.
Создайте единую политику в отношении кредитных лимитов.
Учитывайте, что рабочий капитал компании не бесконечен – предоставляя отсрочки платежа компания сама может попасть в кассовый разрыв. Отсрочки не должны превышать возможности компании по использованию рабочего капитала.
Не давайте контрагенту отсрочку большую, чем он может переварить по сумме и срокам. Например, объем может быть настолько большим, что клиент не сможет реализовать его, чтобы расплатиться с вами (например, из-за ограничения возможностей своего рынка или условий работы).
Не давайте контрагенту в долг сумму, которую он не сможет вернуть. Оценивайте активы клиента и его возможности.
Не давайте новым и непонятным контрагентам большие суммы в долг на большие сроки. Оцените риски и выберите оптимальную для вас сумму – пусть она будет небольшой.
Создайте единую политику в отношении кредитных лимитов.
Учитывайте, что рабочий капитал компании не бесконечен – предоставляя отсрочки платежа компания сама может попасть в кассовый разрыв. Отсрочки не должны превышать возможности компании по использованию рабочего капитала.
Как прогнозировать возврат дебиторки при подготовке бюджетов
Как прогнозировать дебиторку при подготовке бюджетов, как учитывать ее оборачиваемость, как оценить дефолты по различным каналам сбыта.
Как правильно прогнозировать возврат дебиторки при составлении бюджетов
Готовя прогноз возврата дебиторской задолженности, необходимо учитывать операционный цикл компании и использовать оценочные значения. Подходя к оценке, нужно применить здравый смысл и консервативный подход. Это позволит реально оценить финансовые результаты, денежные потоки и оборотные средства, чтобы снизить потребность в дополнительном финансировании, если возникнут проблемы с возвратом дебиторки.
Спрогнозировать можно двумя способами:
– использовать показатель оборачиваемости дебиторской задолженности. Этот показатель будет говорить об оборачиваемости всей задолженности, включая дефолтную;
– использовать сроки погашения и дефолты по различным каналам сбыта. Основой прогноза в этом случае будет процент дефолта.
Если вы составляете прогноз возврата дебиторской задолженности на основе показателя оборачиваемости, необходимо рассчитать коэффициент оборачиваемости за предыдущие периоды, а затем спрогнозировать дебиторку планового периода.
Коэффициент оборачиваемости можно рассчитать по формуле:
Коб= В / ДЗср
где:
ДЗ – средний остаток дебиторской задолженности (его можно рассчитать как среднематематическое или среднехронологическое значение);
В – объем реализации в плановом периоде в рублях.
Вероятность погашения дефолтной задолженности оценивается по результатам переговоров с контрагентом, результатам анализа перспектив претензионной и судебной работы.
Спрогнозировать можно двумя способами:
– использовать показатель оборачиваемости дебиторской задолженности. Этот показатель будет говорить об оборачиваемости всей задолженности, включая дефолтную;
– использовать сроки погашения и дефолты по различным каналам сбыта. Основой прогноза в этом случае будет процент дефолта.
Если вы составляете прогноз возврата дебиторской задолженности на основе показателя оборачиваемости, необходимо рассчитать коэффициент оборачиваемости за предыдущие периоды, а затем спрогнозировать дебиторку планового периода.
Коэффициент оборачиваемости можно рассчитать по формуле:
Коб= В / ДЗср
где:
ДЗ – средний остаток дебиторской задолженности (его можно рассчитать как среднематематическое или среднехронологическое значение);
В – объем реализации в плановом периоде в рублях.
Вероятность погашения дефолтной задолженности оценивается по результатам переговоров с контрагентом, результатам анализа перспектив претензионной и судебной работы.
Что нужно учесть при составлении прогноза возврата дебиторки при подготовке бюджета
Имеет смысл анализировать показатели за 2 года, но не больше – так как бизнес-среда сильно меняется. При составлении помесячных прогнозов стоит учитывать сезонность.
Для построения достоверных оценочных значений нужно исключать экстремальные значения (особенно необъяснимые или носящие разовый характер). Для этого следует рассчитать среднеквадратическое отклонение и сопоставить с ним всю анализируемую статистику. Установив допустимое отклонение, например 20 процентов, можно будет скорректировать статистику, исключив из нее экстремумы, превышающие 20%. Тогда анализируемый ряд будет более равномерным, а прогноз более точным.
Важно иметь ввиду: источником прогноза должен быть исключительно менеджмент – финансовая служба только модерирует процесс и помогает ему – следит за сроками и т.д.
Имеет смысл анализировать показатели за 2 года, но не больше – так как бизнес-среда сильно меняется. При составлении помесячных прогнозов стоит учитывать сезонность.
Для построения достоверных оценочных значений нужно исключать экстремальные значения (особенно необъяснимые или носящие разовый характер). Для этого следует рассчитать среднеквадратическое отклонение и сопоставить с ним всю анализируемую статистику. Установив допустимое отклонение, например 20 процентов, можно будет скорректировать статистику, исключив из нее экстремумы, превышающие 20%. Тогда анализируемый ряд будет более равномерным, а прогноз более точным.
Важно иметь ввиду: источником прогноза должен быть исключительно менеджмент – финансовая служба только модерирует процесс и помогает ему – следит за сроками и т.д.
Как регламентировать управление дебиторской задолженностью
Какие ошибки компании допускают при работе с дебиторской задолженностью
В рамках данной лекции, под словами «дебиторская задолженность» мы будем подразумевать в первую очередь отсрочку платежа, или как ее еще называют – товарное кредитование.
Тогда всю работу можно разделить на три этапа:
В рамках данной лекции, под словами «дебиторская задолженность» мы будем подразумевать в первую очередь отсрочку платежа, или как ее еще называют – товарное кредитование.
Тогда всю работу можно разделить на три этапа:
Чтобы эффективно управлять дебиторкой и минимизировать безнадежные долги, к работе следует привлечь коммерческую службу, службу безопасности, выполняющую проверку контрагентов, юристов и финансовую службу. От того, насколько четко выстроены бизнес-процессы взаимодействия между данными подразделениями, напрямую зависит вероятность возникновения просроченного долга и шансы этот долг потом вернуть. Несогласованность действий, отсутствие системного подхода и неэффективная работа персонала приводит к потере денег и рискам для бизнеса.
Наиболее распространенные ошибки в работе с дебиторской задолженностью:
– неправильная оценка рисков – когда в компании отсутствует (или не работает) система оценки рисков сотрудничества и проверки деловой репутации контрагентов, перед отгрузкой товара с отсрочкой платежа контрагенты проверяются недостаточно тщательно, или не происходит «закрепление моральной ответственности» у личных представителей будущего заемщика, менеджеры не следят за текущим финансовым состоянием заемщика;
– ошибки при документальном оформлении сделки – например, отгрузка без подписанного договора, отсутствие поручителя (если он предполагается по договору), отсутствует правильно оформленная «первичка»: накладные, счета-фактуры и т.д.;
– неправильная оценка рисков – когда в компании отсутствует (или не работает) система оценки рисков сотрудничества и проверки деловой репутации контрагентов, перед отгрузкой товара с отсрочкой платежа контрагенты проверяются недостаточно тщательно, или не происходит «закрепление моральной ответственности» у личных представителей будущего заемщика, менеджеры не следят за текущим финансовым состоянием заемщика;
– ошибки при документальном оформлении сделки – например, отгрузка без подписанного договора, отсутствие поручителя (если он предполагается по договору), отсутствует правильно оформленная «первичка»: накладные, счета-фактуры и т.д.;
– позднее реагирование и активные действия по возврату просроченной дебиторской задолженности – когда менеджер до последнего момента замалчивает о существующей проблеме и не инициирует активных действий по возврату долга. В результате, работа с проблемным долгом начинается только через несколько месяцев, когда шансы его вернуть уже минимальны, а процесс возврата потребует значительных ресурсов;
– отсутствие алгоритма возврата долга – когда нет регламента работы с дебиторкой и алгоритма возврата долга;
– размытая ответственность – когда не установлены ответственные сотрудники и подразделения, невнятные сроки и полное отсутствие управления.
Как следствие вышеперечисленных проблем – компании не хватает оборотных средств, а размер просроченной дебиторки постоянно растет.
Единственное возможное решение – создание системы управления дебиторской задолженностью как четкого и пошагового бизнес-процесса.
– отсутствие алгоритма возврата долга – когда нет регламента работы с дебиторкой и алгоритма возврата долга;
– размытая ответственность – когда не установлены ответственные сотрудники и подразделения, невнятные сроки и полное отсутствие управления.
Как следствие вышеперечисленных проблем – компании не хватает оборотных средств, а размер просроченной дебиторки постоянно растет.
Единственное возможное решение – создание системы управления дебиторской задолженностью как четкого и пошагового бизнес-процесса.
Как регламентировать работу с дебиторской задолженностью
Регламент должен описывать работу с дебиторской задолженностью на следующих этапах:
– проверка клиента и заключение договора;
– работа в рамках отсрочки (мониторинг, пролонгация, изменение условий договора);
– возврат долга.
Основные требования к регламенту:
– установить ответственного для каждого и этапов;
– закрепить сроки исполнения задач – в какие сроки и какая информация передается с этапа на этап;
– утвердить правила взаимодействия;
– указать для каждого из этапов необходимую входящую и исходящую информацию.
Регламент стоит дополнить шаблонами документов (анкеты, заявки, формы писем и договоров, претензии) и скриптами переговоров.
Необходимо назначить контроллера, который будет следить за процессом управления дебиторкой и исполнением процедур.
– проверка клиента и заключение договора;
– работа в рамках отсрочки (мониторинг, пролонгация, изменение условий договора);
– возврат долга.
Основные требования к регламенту:
– установить ответственного для каждого и этапов;
– закрепить сроки исполнения задач – в какие сроки и какая информация передается с этапа на этап;
– утвердить правила взаимодействия;
– указать для каждого из этапов необходимую входящую и исходящую информацию.
Регламент стоит дополнить шаблонами документов (анкеты, заявки, формы писем и договоров, претензии) и скриптами переговоров.
Необходимо назначить контроллера, который будет следить за процессом управления дебиторкой и исполнением процедур.
Как контролировать дебиторку при отсрочках платежа
Как проверить контрагента при отгрузках с отсрочкой платежа
На этапе проверки покупателя необходимо:
– запросить у него комплект документов;
– составить заявку для службы безопасности с описанием истории сотрудничества с контрагентом;
– получить предварительное заключение;
– встретиться с клиентом и провести переговоры;
– составить окончательное заключение;
– принять решение о сотрудничестве или отказе от него.
Менеджер отдела продаж запрашивает у клиента следующие документы:
– Свидетельства о Государственной регистрации, о постановке на учет в налоговую инспекцию;
– выписка из ЕГРЮЛ;
– Устав (полный);
– выписка из протокола об избрании (назначении) единоличного исполнительного органа;
– Приказ о вступлении в должность единоличного исполнительного органа;
– Письмо из ФСФР (ФКЦБ) о регистрации решения о выпуске ценных бумаг (акций) и отчеты о выпуске (только для АО и ПАО);
– баланс за последний отчетный период с отметкой налоговой инспекции (форма №1);
– отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период с отметкой налоговой инспекции (форма №2);
– отчет о движении денежных средств (форма №4);
– действующий договор аренды на офисные и складские площади или соответствующее свидетельство о собственности;
– заполненная анкета-заявление на получение отсрочки оплаты;
– согласие на запрос информации из бюро кредитных историй;
– информация о лице, которое будет подписывать договор: доверенность (если действует на основании доверенности), копия паспорта (страница с фотографией и данными владельца паспорта и страница с адресом регистрации);
– аналогичный комплект документов для компании-поручителя (если планируется заключать договор поручительства).
Чтобы получить эти документы, менеджер отдела продаж отправляет клиенту:
– письмо с указанным перечнем;
– анкету заемщика;
– заявление на согласие на проверку клиента в бюро кредитных историй.
Менеджер узнает, кто будет подписывать договор и запрашивает доверенность указанного лица. Далее контролирует наличие всех документов и правильность их заполнения. Если нет замечаний, отправляет заявку на проверку контрагента в службу безопасности.
Служба безопасности выполняет следующие процедуры:
– проверяет контрагента по перечню контрольных точек – благонадежность компании, наличие судов и исполнительного производства и т.д.;
– готовит предварительный отчет и направляет его руководителю отдела продаж;
– выявляет необходимость в поручительстве;
– в случае необходимости, встречается с клиентом на его территории.
– запросить у него комплект документов;
– составить заявку для службы безопасности с описанием истории сотрудничества с контрагентом;
– получить предварительное заключение;
– встретиться с клиентом и провести переговоры;
– составить окончательное заключение;
– принять решение о сотрудничестве или отказе от него.
Менеджер отдела продаж запрашивает у клиента следующие документы:
– Свидетельства о Государственной регистрации, о постановке на учет в налоговую инспекцию;
– выписка из ЕГРЮЛ;
– Устав (полный);
– выписка из протокола об избрании (назначении) единоличного исполнительного органа;
– Приказ о вступлении в должность единоличного исполнительного органа;
– Письмо из ФСФР (ФКЦБ) о регистрации решения о выпуске ценных бумаг (акций) и отчеты о выпуске (только для АО и ПАО);
– баланс за последний отчетный период с отметкой налоговой инспекции (форма №1);
– отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период с отметкой налоговой инспекции (форма №2);
– отчет о движении денежных средств (форма №4);
– действующий договор аренды на офисные и складские площади или соответствующее свидетельство о собственности;
– заполненная анкета-заявление на получение отсрочки оплаты;
– согласие на запрос информации из бюро кредитных историй;
– информация о лице, которое будет подписывать договор: доверенность (если действует на основании доверенности), копия паспорта (страница с фотографией и данными владельца паспорта и страница с адресом регистрации);
– аналогичный комплект документов для компании-поручителя (если планируется заключать договор поручительства).
Чтобы получить эти документы, менеджер отдела продаж отправляет клиенту:
– письмо с указанным перечнем;
– анкету заемщика;
– заявление на согласие на проверку клиента в бюро кредитных историй.
Менеджер узнает, кто будет подписывать договор и запрашивает доверенность указанного лица. Далее контролирует наличие всех документов и правильность их заполнения. Если нет замечаний, отправляет заявку на проверку контрагента в службу безопасности.
Служба безопасности выполняет следующие процедуры:
– проверяет контрагента по перечню контрольных точек – благонадежность компании, наличие судов и исполнительного производства и т.д.;
– готовит предварительный отчет и направляет его руководителю отдела продаж;
– выявляет необходимость в поручительстве;
– в случае необходимости, встречается с клиентом на его территории.
Финансовая служба проводит финансовый анализ отчетности клиента и выявляет его платежеспособность и кредитоспособность.
Если по результатам проверки клиента службой безопасности и финансовой службой сложно принять решение о кредитовании клиента, с ним стоит встретиться. На такой встрече необходимо:
– оценить клиента – посмотреть офис, складские помещения и т.д.;
– получить ответы на вопросы, которые возникли в ходе проверки;
– получить максимум контактов и дополнительной информации – она пригодится, если придется работать с возвратом долга;
– проинформировать клиента о том, какие меры предпримет компания в случае неплатежа.
По итогам встречи служба безопасности дополняет отчет и предоставляет его руководству. В зависимости от размера компании цепочка согласования решения может быть разной. Например:
1. Служба безопасности выносит решение.
2. Руководитель отдела продаж согласовывает его и пишете обоснование.
3. Коммерческий директор акцептует решение руководителя отдела продаж. Если сумма отгрузки или отсрочки велика, то имеет смысл вынести рассмотрение вопроса на кредитный комитет.
После принятия положительного решения по клиенту, менеджер отдела продаж организует подписание договора и отправляет сканированную копию юристу. Юридическая служба проверяет договор – соответствуют ли условия договора согласованной отсрочке платежа и т.д. К примеру, если отсрочку согласовали только на условиях поручительства, юридическая служба должна убедиться в наличии договора поручительства.
Если нет замечаний, служба безопасности ставит клиента на мониторинг, чтобы своевременно узнавать о любых негативных событиях у клиента и не допустить появления безнадежного долга.
Какие могут быть ошибки:
– отсутствие контактов после встречи;
– отсутствие ответов на интересующие вопросы;
– трата времени на запрос документов для поручительства;
– несогласие руководителя отдела продаж с рекомендациями службы безопасности;
– отгрузка клиенту без подписанного договора;
– оформление кредита задолжавшему клиенту.
Если по результатам проверки клиента службой безопасности и финансовой службой сложно принять решение о кредитовании клиента, с ним стоит встретиться. На такой встрече необходимо:
– оценить клиента – посмотреть офис, складские помещения и т.д.;
– получить ответы на вопросы, которые возникли в ходе проверки;
– получить максимум контактов и дополнительной информации – она пригодится, если придется работать с возвратом долга;
– проинформировать клиента о том, какие меры предпримет компания в случае неплатежа.
По итогам встречи служба безопасности дополняет отчет и предоставляет его руководству. В зависимости от размера компании цепочка согласования решения может быть разной. Например:
1. Служба безопасности выносит решение.
2. Руководитель отдела продаж согласовывает его и пишете обоснование.
3. Коммерческий директор акцептует решение руководителя отдела продаж. Если сумма отгрузки или отсрочки велика, то имеет смысл вынести рассмотрение вопроса на кредитный комитет.
После принятия положительного решения по клиенту, менеджер отдела продаж организует подписание договора и отправляет сканированную копию юристу. Юридическая служба проверяет договор – соответствуют ли условия договора согласованной отсрочке платежа и т.д. К примеру, если отсрочку согласовали только на условиях поручительства, юридическая служба должна убедиться в наличии договора поручительства.
Если нет замечаний, служба безопасности ставит клиента на мониторинг, чтобы своевременно узнавать о любых негативных событиях у клиента и не допустить появления безнадежного долга.
Какие могут быть ошибки:
– отсутствие контактов после встречи;
– отсутствие ответов на интересующие вопросы;
– трата времени на запрос документов для поручительства;
– несогласие руководителя отдела продаж с рекомендациями службы безопасности;
– отгрузка клиенту без подписанного договора;
– оформление кредита задолжавшему клиенту.
Схема предоставления отсрочки платежа клиенту:
Как организовать работу с дебиторской задолженностью при отсрочке платежа
Если компания предоставляет клиенту отсрочку платежа, необходимо организовать работу так:
Если компания предоставляет клиенту отсрочку платежа, необходимо организовать работу так:
Проводя контрольные процедуры важно обращать внимание:
– на заявление о банкротстве клиента;
– на блокировку расчетного счета клиента;
– на смену генерального директора/учредителя на «массового»;
– на появление за последние 2 месяца 3-х и более судов на общую сумму более 10 млн рублей (о неисполнении обязательств по договорам поставки).
По результатам мониторинга можно предпринять следующие действия:
– приостановить отгрузку;
– запросить дополнительную информацию у клиента;
– получить дополнительную информацию у истцов, если у клиента обнаружили судебный иск;
– изменить условия дальнейшего сотрудничества.
Если сотрудничество с клиентом успешно, можно рассмотреть пролонгацию договора на прежних условиях или изменить их, например, увеличить отсрочку платежа для надежного покупателя. Перед этим важно повторно проверить контрагента и оценить риски.
В рамках работы с отсрочкой платежа менеджерам продаж необходимо получать от клиента обратную связь, например, через 5-7 дней после поставки. Если клиент не выполнит свои обязательства по договору, наличие положительной обратной связи не позволит ему манипулировать тем, что он получил некачественный товар и т.д. Еще один важный момент, который должны контролировать менеджеры – отсутствие долгов по первичным документам.
За два дня до оплаты менеджер должен позвонить или написать клиенту и напомнить об оплате. Важно получить от клиента подтверждение.
– на заявление о банкротстве клиента;
– на блокировку расчетного счета клиента;
– на смену генерального директора/учредителя на «массового»;
– на появление за последние 2 месяца 3-х и более судов на общую сумму более 10 млн рублей (о неисполнении обязательств по договорам поставки).
По результатам мониторинга можно предпринять следующие действия:
– приостановить отгрузку;
– запросить дополнительную информацию у клиента;
– получить дополнительную информацию у истцов, если у клиента обнаружили судебный иск;
– изменить условия дальнейшего сотрудничества.
Если сотрудничество с клиентом успешно, можно рассмотреть пролонгацию договора на прежних условиях или изменить их, например, увеличить отсрочку платежа для надежного покупателя. Перед этим важно повторно проверить контрагента и оценить риски.
В рамках работы с отсрочкой платежа менеджерам продаж необходимо получать от клиента обратную связь, например, через 5-7 дней после поставки. Если клиент не выполнит свои обязательства по договору, наличие положительной обратной связи не позволит ему манипулировать тем, что он получил некачественный товар и т.д. Еще один важный момент, который должны контролировать менеджеры – отсутствие долгов по первичным документам.
За два дня до оплаты менеджер должен позвонить или написать клиенту и напомнить об оплате. Важно получить от клиента подтверждение.
Как построить эффективную систему управления дебиторкой и мотивировать персонал
Как выстроить эффективную работу с дебиторкой
Управление дебиторской задолженностью стоит выделить в отдельный бизнес-процесс и закрепить его регламентом. Необходимо обучить персонал, как работать с контрагентами, задолжавшими компании и разработать систему мотивации.
Лучший способ повысить эффективность управления дебиторкой – автоматизировать процесс в ERP/CRM системе. Настроить работу так, чтобы была возможность регулярно анализировать ключевые показатели эффективности управления.
Управление дебиторской задолженностью стоит выделить в отдельный бизнес-процесс и закрепить его регламентом. Необходимо обучить персонал, как работать с контрагентами, задолжавшими компании и разработать систему мотивации.
Лучший способ повысить эффективность управления дебиторкой – автоматизировать процесс в ERP/CRM системе. Настроить работу так, чтобы была возможность регулярно анализировать ключевые показатели эффективности управления.
Как обучить сотрудников работе с дебиторской задолженностью
Сотрудникам, задействованным в управлении дебиторской задолженностью необходимо знать:
– регламенты по работе с дебитокой;
– технику переговоров с должником;
– приемы экспресс-проверки контрагентов.
Их также следует научить правильно позиционировать отсрочку платежа.
Сотрудникам, задействованным в управлении дебиторской задолженностью необходимо знать:
– регламенты по работе с дебитокой;
– технику переговоров с должником;
– приемы экспресс-проверки контрагентов.
Их также следует научить правильно позиционировать отсрочку платежа.
Обучение можно построить в виде «бизнес игр», организовать тренинги своими силами или пригласить консультантов. На внутренних тренингах провести обучение регламентам, с помощью консультантов – обучить правилам проведения переговоров с должниками. По итогам обучение необходимо провести тестирование сотрудников. Далее проводить анализ при возникновении проблем. Например, фиксировать переговоры и выявлять ошибки.
Как мотивировать сотрудников
Выстраивая систему мотивации для персонала, необходимо учесть:
– чтобы процент от сделки сотрудник получал только после поступления денежных средств на счет компании;
– чтобы работа с отсрочкой платежа была менеджеру менее выгодна, чем предоплата (для этого нужно учесть стоимость дебиторки);
– чтобы «нелегальное» кредитование стоило дорого.
Например, расходы на обслуживание дебиторки можно рассчитать по формуле:
Рдз = ОП х С х К / 360
где:
РДЗ – расходы на обслуживание по одной сделке в рублях;
ОП – количество дней отсрочки платежа по сделке;
С – сумма сделки;
К – средневзвешенная стоимость финансирования дебиторской задолженности.
Средневзвешенную стоимость финансирования дебиторской задолженности можно рассчитать по формулам в зависимости от того, за счет собственных или заемных средств вы финансируете дебиторку.
Выстраивая систему мотивации для персонала, необходимо учесть:
– чтобы процент от сделки сотрудник получал только после поступления денежных средств на счет компании;
– чтобы работа с отсрочкой платежа была менеджеру менее выгодна, чем предоплата (для этого нужно учесть стоимость дебиторки);
– чтобы «нелегальное» кредитование стоило дорого.
Например, расходы на обслуживание дебиторки можно рассчитать по формуле:
Рдз = ОП х С х К / 360
где:
РДЗ – расходы на обслуживание по одной сделке в рублях;
ОП – количество дней отсрочки платежа по сделке;
С – сумма сделки;
К – средневзвешенная стоимость финансирования дебиторской задолженности.
Средневзвешенную стоимость финансирования дебиторской задолженности можно рассчитать по формулам в зависимости от того, за счет собственных или заемных средств вы финансируете дебиторку.
В мотивации можно использовать систему депремирования:
– назначать штрафы при наличии долгов по первичным документам от контрагентов;
– устанавливать штраф при возникновении просрочки с определенной критичной даты, например, с 30 дней;
– при грубом нарушении менеджером правил, если долг не удалось вернуть через суд, учитывать в штрафных санкциях сумму долга.
Премии можно установить как процент от прибыли и варьировать в зависимости от глубины кредита (чем больше отсрочка, тем ниже процент), даты фактической оплаты, соотношения просроченной и текущей дебиторки или просроченной дебиторки и оборота.
Какие показатели помогут оценить качество управления дебиторкой
К ключевым показателям эффективности управления дебиторской задолженностью отнесем:
– соотношение оборота к текущей дебиторке, просроченной задолженности, сумме ущерба;
– время успешного возврата дебиторской задолженности;
– затраты на возврат долгов;
– стоимость «подвисших» денег.
Важно проводить регулярный мониторинг и выявлять причины возникновения проблемных долгов. Анализируя их, необходимо выделить, на каком этапе произошел сбой и по какой или чьей причине, что надо изменить в организации работы, чтобы не допустить аналогичных проблем в будущем.
По результатам анализа ключевых показателей эффективности решать:
– нужно ли корректировать бизнес-процессы;
– нужно ли менять условия отсрочки платежа для конкретных дебиторов и как.
Чтобы понимать, какие процессы можно улучшить, нужно регулярно оценивать стоимость дебиторской задолженности, которая складывается из:
– «стоимости» денег;
– заработной платы сотрудников, участвующих в бизнес-процессе;
– затрат на возврат долгов (госпошлины, командировочные расходы, представительские расходы);
– потерь на невозвратной просроченной дебиторской задолженности;
– упущенной выгоде.
– назначать штрафы при наличии долгов по первичным документам от контрагентов;
– устанавливать штраф при возникновении просрочки с определенной критичной даты, например, с 30 дней;
– при грубом нарушении менеджером правил, если долг не удалось вернуть через суд, учитывать в штрафных санкциях сумму долга.
Премии можно установить как процент от прибыли и варьировать в зависимости от глубины кредита (чем больше отсрочка, тем ниже процент), даты фактической оплаты, соотношения просроченной и текущей дебиторки или просроченной дебиторки и оборота.
Какие показатели помогут оценить качество управления дебиторкой
К ключевым показателям эффективности управления дебиторской задолженностью отнесем:
– соотношение оборота к текущей дебиторке, просроченной задолженности, сумме ущерба;
– время успешного возврата дебиторской задолженности;
– затраты на возврат долгов;
– стоимость «подвисших» денег.
Важно проводить регулярный мониторинг и выявлять причины возникновения проблемных долгов. Анализируя их, необходимо выделить, на каком этапе произошел сбой и по какой или чьей причине, что надо изменить в организации работы, чтобы не допустить аналогичных проблем в будущем.
По результатам анализа ключевых показателей эффективности решать:
– нужно ли корректировать бизнес-процессы;
– нужно ли менять условия отсрочки платежа для конкретных дебиторов и как.
Чтобы понимать, какие процессы можно улучшить, нужно регулярно оценивать стоимость дебиторской задолженности, которая складывается из:
– «стоимости» денег;
– заработной платы сотрудников, участвующих в бизнес-процессе;
– затрат на возврат долгов (госпошлины, командировочные расходы, представительские расходы);
– потерь на невозвратной просроченной дебиторской задолженности;
– упущенной выгоде.
Как автоматизировать управление дебиторской задолженностью
Автоматизация управления дебиторской задолженностью поможет:
– уменьшить издержки и повысить эффективность;
– минимизировать влияние человеческого фактора;
– исключить нарушение установленных правил;
– создать инструмент контроля.
Что необходимо автоматизировать:
– алгоритм принятия и акцептования решения об отгрузке, отсрочке и т.д.;
– установку ограничения и контроля суммы/глубины просрочки;
– техническую невозможность отгрузки в минус без акцепта отсрочки или наличия действующего, подписанного и проверенного договора;
– напоминания менеджерам и клиентам о приближении даты оплаты;
– информирование менеджера/руководителя отдела продаж, службу безопасности о просрочке оплаты (на разных сроках);
– постановку задачи менеджеру по возврату долга;
– стоп-отгрузку;
– расчет стоимости кредита при начислении переменной части заработной платы менеджерам;
– отчеты (реестр старения дебиторской задолженности, отчеты об общей, просроченной, текущей и безнадежной дебиторской задолженности в детализации по отделам, менеджерам, сегментам, срокам, клиентам и т.д.);
– историю взаимодействия с клиентом;
– ситуационный центр (экран руководителя) для оперативного мониторинга состояния дебиторской задолженности.
– уменьшить издержки и повысить эффективность;
– минимизировать влияние человеческого фактора;
– исключить нарушение установленных правил;
– создать инструмент контроля.
Что необходимо автоматизировать:
– алгоритм принятия и акцептования решения об отгрузке, отсрочке и т.д.;
– установку ограничения и контроля суммы/глубины просрочки;
– техническую невозможность отгрузки в минус без акцепта отсрочки или наличия действующего, подписанного и проверенного договора;
– напоминания менеджерам и клиентам о приближении даты оплаты;
– информирование менеджера/руководителя отдела продаж, службу безопасности о просрочке оплаты (на разных сроках);
– постановку задачи менеджеру по возврату долга;
– стоп-отгрузку;
– расчет стоимости кредита при начислении переменной части заработной платы менеджерам;
– отчеты (реестр старения дебиторской задолженности, отчеты об общей, просроченной, текущей и безнадежной дебиторской задолженности в детализации по отделам, менеджерам, сегментам, срокам, клиентам и т.д.);
– историю взаимодействия с клиентом;
– ситуационный центр (экран руководителя) для оперативного мониторинга состояния дебиторской задолженности.
Последний важный этап – разработка кредитной политики. В ней нужно закрепить:
– условия кредитования;
– минимальная и максимальная сумма отсрочки, глубина кредита;
– процент увеличения стоимости товара в кредит;
– допустимый размер дебиторской задолженности (в % от оборота, сумма).
– правила использования факторинга;
– подход к разовой «технической» отсрочке (то, как производится отгрузка товара, например, по платежному поручению).
Разрабатывая кредитную политику, важно понять, как кредитуют клиентов конкуренты компании, чтобы сохранить конкурентные преимущества.
– условия кредитования;
– минимальная и максимальная сумма отсрочки, глубина кредита;
– процент увеличения стоимости товара в кредит;
– допустимый размер дебиторской задолженности (в % от оборота, сумма).
– правила использования факторинга;
– подход к разовой «технической» отсрочке (то, как производится отгрузка товара, например, по платежному поручению).
Разрабатывая кредитную политику, важно понять, как кредитуют клиентов конкуренты компании, чтобы сохранить конкурентные преимущества.
Как организовать работу по возврату долгов
С чего начать работу с проблемной дебиторской задолженностью
Работа по возврату долгов включает следующие этапы:
– проведение переговоров с клиентом;
– претензионная работа;
– суд;
– работа с федеральной службой судебных приставов;
– банкротство.
На этапе переговоров менеджер отдела продаж:
– предупреждает клиента о дальнейших действиях в случае неоплаты;
– проверяет наличие первичных документов и запрашивает акт сверки;
– готовит заявку в юридический отдел для начала претензионной работы;
– отправляет претензию клиенту.
Важно, чтобы менеджер мог работать с возражениями клиента. Лучше не выстраивать общение в обвинительной форме, а использовать уточняющие формулировки, например: «Иван Иванович, вчера истек срок оплаты по поставке от __ числа на сумму ___. Что-то наша бухгалтерия не видит платеж. Звоню узнать номер платежки (получить копию платежного поручения)…». Клиент должен признать долг. Тогда менеджер договаривается о дате платежа: «Когда ожидается оплата», «Сколько можете заплатить на этой неделе» и т.д.
Менеджеру необходимо оценить, с каким клиентом компания имеет дело, чтобы выстроить верную стратегию – ждать оплаты, давать рассрочку или начать претензионную работу сразу. Рассмотрим два типа должников: партнер и уклонист.
Если клиент готов сотрудничать, можно предоставить дополнительную отсрочку с выгодой для компании, например:
– получить акт сверки и долги по первичным документам;
– договориться о том, чтобы в следующем месяце клиент брал товар только у компании;
– запросить дополнительное поручительство.
Работа по возврату долгов включает следующие этапы:
– проведение переговоров с клиентом;
– претензионная работа;
– суд;
– работа с федеральной службой судебных приставов;
– банкротство.
На этапе переговоров менеджер отдела продаж:
– предупреждает клиента о дальнейших действиях в случае неоплаты;
– проверяет наличие первичных документов и запрашивает акт сверки;
– готовит заявку в юридический отдел для начала претензионной работы;
– отправляет претензию клиенту.
Важно, чтобы менеджер мог работать с возражениями клиента. Лучше не выстраивать общение в обвинительной форме, а использовать уточняющие формулировки, например: «Иван Иванович, вчера истек срок оплаты по поставке от __ числа на сумму ___. Что-то наша бухгалтерия не видит платеж. Звоню узнать номер платежки (получить копию платежного поручения)…». Клиент должен признать долг. Тогда менеджер договаривается о дате платежа: «Когда ожидается оплата», «Сколько можете заплатить на этой неделе» и т.д.
Менеджеру необходимо оценить, с каким клиентом компания имеет дело, чтобы выстроить верную стратегию – ждать оплаты, давать рассрочку или начать претензионную работу сразу. Рассмотрим два типа должников: партнер и уклонист.
Если клиент готов сотрудничать, можно предоставить дополнительную отсрочку с выгодой для компании, например:
– получить акт сверки и долги по первичным документам;
– договориться о том, чтобы в следующем месяце клиент брал товар только у компании;
– запросить дополнительное поручительство.
Как действовать в случае просрочки платежа
Служба безопасности актуализирует информацию по клиенту и участвует в переговорах с должником. Ведет «черный список» должников – если у контрагента несколько юридических лиц, отгрузку нужно блокировать для всех. Если компания обращается в суд и инициирует исполнительное производство, служба безопасности активно взаимодействует со службой судебных приставов, оказывает помощь в розыске и аресте имущества должника, координирует действия участников процесса – коммерческий службы и юристов.
Юридическая служба готовит претензию и отправляет ее заказным письмом. Если должник не реагирует на претензию, юридическая служба готовит документы для суда. Получив исполнительный лист, готовит документы для возбуждения исполнительного производства. Если в рамках исполнительного производства взыскать задолженность не удалось, юристы готовят документы для инициации банкротства клиента.
Если клиент готов вернуть долг, то после проведения переговоров необходимо закрепить достигнутые договоренности (доп. соглашение, мировое, расписки, личное поручительство и т.д.). После успешного погашения клиентом задолженности:
– решить, как дальше с ним взаимодействовать;
– оценить стоимость возврата долга;
– внести информацию в ERP.
Если клиент готов вернуть долг, то после проведения переговоров необходимо закрепить достигнутые договоренности (доп. соглашение, мировое, расписки, личное поручительство и т.д.). После успешного погашения клиентом задолженности:
– решить, как дальше с ним взаимодействовать;
– оценить стоимость возврата долга;
– внести информацию в ERP.
По каким направлениям нужно оценивать контрагента
Когда нужно оценивать кредитоспособность контрагента
Необходимость проверять платежеспособность и надежность контрагента возникает в работе любой компании:
– проверка поставщика, которому компания перечисляет аванс – по сути, кредитует его;
– проверка клиента, которому компания поставила товар или услугу с отсрочкой платежа.
Что проверять при оценке кредитоспособности контрагента
Оценка кредитоспособности контрагента схожа с методикой, по которой банки проверяют своих потенциальных заемщиков. Они выделяют пять основных направлений анализа:
– характер контрагента – это оценка того, насколько стоит доверять контрагенту исходя из того, как он себя ведет;
– масштаб компании-заемщика – насколько размеры заемщика, сумма заключаемого контракта и объем доверия к заемщику адекватны друг другу;
– финансовое состояние – оценка платежеспособности и финансовой устойчивости контрагента;
– история сотрудничества – какие взаимоотношения установились с контрагентом, как он выполнял свои обязательства в прошлом и т.д.;
– степень влияния компании на контрагента. Например, в случае с банковским кредитованием это был бы анализ предоставляемых залогов или обеспечения.
Необходимость проверять платежеспособность и надежность контрагента возникает в работе любой компании:
– проверка поставщика, которому компания перечисляет аванс – по сути, кредитует его;
– проверка клиента, которому компания поставила товар или услугу с отсрочкой платежа.
Что проверять при оценке кредитоспособности контрагента
Оценка кредитоспособности контрагента схожа с методикой, по которой банки проверяют своих потенциальных заемщиков. Они выделяют пять основных направлений анализа:
– характер контрагента – это оценка того, насколько стоит доверять контрагенту исходя из того, как он себя ведет;
– масштаб компании-заемщика – насколько размеры заемщика, сумма заключаемого контракта и объем доверия к заемщику адекватны друг другу;
– финансовое состояние – оценка платежеспособности и финансовой устойчивости контрагента;
– история сотрудничества – какие взаимоотношения установились с контрагентом, как он выполнял свои обязательства в прошлом и т.д.;
– степень влияния компании на контрагента. Например, в случае с банковским кредитованием это был бы анализ предоставляемых залогов или обеспечения.
Как оценить характер и масштаб деятельности контрагента
Как оценивать характер контрагента
Оценивая характер контрагента, нужно изучить поведение компании и то, как она позиционирует себя на рынке – стремится ли она выполнять все свои обязательства.
Анализ характера включает изучение:
– данных о юридическом лице;
– офиса и сайта компании;
– судебных исков;
– негативных сообщений в интернете;
– готовности и желания использовать прозрачный документооборот.
Оценивая характер контрагента, нужно изучить поведение компании и то, как она позиционирует себя на рынке – стремится ли она выполнять все свои обязательства.
Анализ характера включает изучение:
– данных о юридическом лице;
– офиса и сайта компании;
– судебных исков;
– негативных сообщений в интернете;
– готовности и желания использовать прозрачный документооборот.
Как оценивать масштаб контрагента
Оценивая масштабы контрагента необходимо сопоставить его выручку с той задолженностью, которая у него есть перед вашей компанией. Это позволит определить, какую долю ваша компания занимает в оборотах проверяемого контрагента. Если эта доля велика, то скорее всего, возможные риски его бизнеса лягут на вас. Чем выше доля, тем сильнее вы будете зависеть от его финансового положения.
Если у вас нет данных о финансовом положении контрагента, то оцените его по косвенным характеристикам:
– количеству персонала;
– наличию производственных активов;
– прочим характеристикам.
Анализ масштаба деятельности поможет оценить, насколько глубоко вам потребуется погружаться в финансовый анализ контрагента.
Оценивая масштабы контрагента необходимо сопоставить его выручку с той задолженностью, которая у него есть перед вашей компанией. Это позволит определить, какую долю ваша компания занимает в оборотах проверяемого контрагента. Если эта доля велика, то скорее всего, возможные риски его бизнеса лягут на вас. Чем выше доля, тем сильнее вы будете зависеть от его финансового положения.
Если у вас нет данных о финансовом положении контрагента, то оцените его по косвенным характеристикам:
– количеству персонала;
– наличию производственных активов;
– прочим характеристикам.
Анализ масштаба деятельности поможет оценить, насколько глубоко вам потребуется погружаться в финансовый анализ контрагента.
Как оценить финансовые показатели контрагента
Какие ограничения важно учесть при анализе финансовых показателей контрагента
Первое. Какая информация о компании контрагента вам реально доступна. Глубина анализа будет зависеть от того, сколько информации вы сможете собрать о компании.
Второе. Решение о кредитоспособности нельзя принимать на фиксированном наборе показателей с фиксированным набором критериев. Нужно учитывать: в какой отрасли работает контрагент, каков характер его бизнеса – от этого будет зависеть структура его отчетности. На кредитоспособность будут влиять разные факторы. Например, подход к оценке торговой компании будет отличаться от оценки производственной компании, а интернет-бизнес – от бизнеса, занимающегося недвижимостью и т.д.
Третье. Кому вы планируете предоставить кредит – покупателю, поставщику или подрядчику, у вас долгосрочный или краткосрочный контракт. Например, если вы даете клиенту отсрочку платежа в 30 дней, то важно оценить, как может измениться его состояние за это время. В анализе длительных перспектив нет необходимости. Если же вы планируете долгосрочный проект и выбираете подрядчика, важно оценить его способность стабильно работать в течение нескольких лет.
Анализируйте финансовую отчетность по четырем группам показателей:
– рентабельность;
– ликвидность;
– долговая нагрузка;
– оборотный капитал.
Имейте ввиду, что конкретный коэффициент значит не очень много – важно общее направление анализа.
Второе. Решение о кредитоспособности нельзя принимать на фиксированном наборе показателей с фиксированным набором критериев. Нужно учитывать: в какой отрасли работает контрагент, каков характер его бизнеса – от этого будет зависеть структура его отчетности. На кредитоспособность будут влиять разные факторы. Например, подход к оценке торговой компании будет отличаться от оценки производственной компании, а интернет-бизнес – от бизнеса, занимающегося недвижимостью и т.д.
Третье. Кому вы планируете предоставить кредит – покупателю, поставщику или подрядчику, у вас долгосрочный или краткосрочный контракт. Например, если вы даете клиенту отсрочку платежа в 30 дней, то важно оценить, как может измениться его состояние за это время. В анализе длительных перспектив нет необходимости. Если же вы планируете долгосрочный проект и выбираете подрядчика, важно оценить его способность стабильно работать в течение нескольких лет.
Анализируйте финансовую отчетность по четырем группам показателей:
– рентабельность;
– ликвидность;
– долговая нагрузка;
– оборотный капитал.
Имейте ввиду, что конкретный коэффициент значит не очень много – важно общее направление анализа.
Как оценивать рентабельность деятельности контрагента
Показатели рентабельности дают понимание, насколько здоров бизнес контрагента, насколько эффективно он управляет своими активами.
Показатели рентабельности можно разделить на две группы:
– рентабельность продаж;
– рентабельность активов.
Основа расчета этих показателей – отчет о финансовых результатах. Чем ниже вы опускаетесь по отчету, приближаясь к чистой прибыли, тем больше факторов вы учитываете.
Оценивать показатели рентабельности нужно с учетом того, каковы их значения в целом по отрасли, какова их динамика у конкретного контрагента и т.д.
Почему не стоит ориентироваться только на показатель рентабельности чистой прибыли:
– на этот показатель могут влиять различные неденежные факторы – например, доходы, связанные с переоценкой активов;
– показатели в динамике не будут регулярными – например, положительный результат на момент оценки не говорит о будущем компании.
Показатели рентабельности активов рассчитываются на основе баланса в той же логике, что и показатели рентабельности продаж. Рассмотрим для примера показатель рентабельности совокупных активов, который рассчитывается как отношение чистой прибыли к суммарным активам. Этот показатель стоит учитывать при оценке долгосрочной перспективы взаимодействия с контрагентом. К примеру, у контрагента рентабельность активов ниже стоимости капитала. Это значит, что в настоящее время его финансовое положение может быть в полном порядке, однако в долгосрочной перспективе его компания не выглядит жизнеспособной. У такого контрагента не будет возможности возобновлять активы по мере их изнашивания, обеспечивать привлеченный им капитал.
Показатели рентабельности можно разделить на две группы:
– рентабельность продаж;
– рентабельность активов.
Основа расчета этих показателей – отчет о финансовых результатах. Чем ниже вы опускаетесь по отчету, приближаясь к чистой прибыли, тем больше факторов вы учитываете.
Оценивать показатели рентабельности нужно с учетом того, каковы их значения в целом по отрасли, какова их динамика у конкретного контрагента и т.д.
Почему не стоит ориентироваться только на показатель рентабельности чистой прибыли:
– на этот показатель могут влиять различные неденежные факторы – например, доходы, связанные с переоценкой активов;
– показатели в динамике не будут регулярными – например, положительный результат на момент оценки не говорит о будущем компании.
Показатели рентабельности активов рассчитываются на основе баланса в той же логике, что и показатели рентабельности продаж. Рассмотрим для примера показатель рентабельности совокупных активов, который рассчитывается как отношение чистой прибыли к суммарным активам. Этот показатель стоит учитывать при оценке долгосрочной перспективы взаимодействия с контрагентом. К примеру, у контрагента рентабельность активов ниже стоимости капитала. Это значит, что в настоящее время его финансовое положение может быть в полном порядке, однако в долгосрочной перспективе его компания не выглядит жизнеспособной. У такого контрагента не будет возможности возобновлять активы по мере их изнашивания, обеспечивать привлеченный им капитал.
Какие показатели ликвидности скажут о кредитоспособности контрагента
Показатели ликвидности позволяют оценить, насколько контрагент в свих краткосрочных активах выгляди сбалансированным, как он реагирует на какие-либо изменения рынка.
Эта группа показателей позволяет оценить кредитоспособность контрагента в краткосрочной перспективе. Стандартное пороговое значение для коэффициента текущей ликвидности – 1.
Анализируя показатели ликвидности нужно:
– посмотреть соотношение активов и обязательств и убедиться, что компания может расплатиться по своим долгам;
– оценить динамику показателя во времени. К примеру, если у контрагента коэффициент текущей ликвидности снизился с 1 до 0,9, стоит присмотреться – это негативная тенденция, возможно, растет его кредиторская задолженность. Если же коэффициент текущей ликвидности снизился с 4 до 3, возможно, контрагент сократил избыточные запасы или избыточную дебиторскую задолженность, позволил себе больше кредиторской задолженности – на его платежеспособность это не повлияет.
Эта группа показателей позволяет оценить кредитоспособность контрагента в краткосрочной перспективе. Стандартное пороговое значение для коэффициента текущей ликвидности – 1.
Анализируя показатели ликвидности нужно:
– посмотреть соотношение активов и обязательств и убедиться, что компания может расплатиться по своим долгам;
– оценить динамику показателя во времени. К примеру, если у контрагента коэффициент текущей ликвидности снизился с 1 до 0,9, стоит присмотреться – это негативная тенденция, возможно, растет его кредиторская задолженность. Если же коэффициент текущей ликвидности снизился с 4 до 3, возможно, контрагент сократил избыточные запасы или избыточную дебиторскую задолженность, позволил себе больше кредиторской задолженности – на его платежеспособность это не повлияет.
Как оценить долговую нагрузку потенциального клиента
Долговая нагрузка показывает, насколько компания контрагента независима от источников капитала, способна ли она пережить долгосрочное ухудшение на рынке. К примеру, если компания финансирует свою деятельность за счет кредитов, то в случае кризиса высок риск, что она станет банкротом.
Для анализа рассмотрим две группы показателей долговой нагрузки:
– баланс собственного и заемного капитала – для оценки необходимо взять пассивы баланса и рассчитать отношение собственного и заемного капитала (финансовый рычаг, коэффициент финансовой независимости и т.д.);
– соотношение долговой нагрузки и реальных возможностей компании (коэффициент покрытия процентов, коэффициент долговой нагрузки и т.д.).
Для анализа рассмотрим две группы показателей долговой нагрузки:
– баланс собственного и заемного капитала – для оценки необходимо взять пассивы баланса и рассчитать отношение собственного и заемного капитала (финансовый рычаг, коэффициент финансовой независимости и т.д.);
– соотношение долговой нагрузки и реальных возможностей компании (коэффициент покрытия процентов, коэффициент долговой нагрузки и т.д.).
Показатели соотношения собственного и заемного капитала:
Показатели соотношения долговой нагрузки и возможностей компании:
Коэффициент покрытия процентов не учитывает наличие основного долга компании. Поэтому стоит рассчитывать и коэффициент долговой нагрузки. У бизнеса, который вовлечен в крупные инвестиции, показатель долговой нагрузки может быть выше рекомендуемого значения – 3-6.
Как анализировать оборотный капитал контрагента
Показатели оборачиваемости покажут, как контрагент использует дебиторскую задолженность, запасы и другие элементы оборотного капитала.
Показатели оборачиваемости рассчитывают на основе баланса и отчета о финансовых результатах. В них необходимо оценить:
– какова средняя оборачиваемость по дебиторской задолженности;
– каково соотношение оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности в днях;
– какова оборачиваемость запасов и т.д.
На слайде представлен операционный цикл компании, посмотрите какие суммы и на какой срок зависают у вашего контрагента в каждом из представленных на слайде этапов.
Показатели оборачиваемости рассчитывают на основе баланса и отчета о финансовых результатах. В них необходимо оценить:
– какова средняя оборачиваемость по дебиторской задолженности;
– каково соотношение оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности в днях;
– какова оборачиваемость запасов и т.д.
На слайде представлен операционный цикл компании, посмотрите какие суммы и на какой срок зависают у вашего контрагента в каждом из представленных на слайде этапов.
Как оценить историю работы с контрагентом и степень влияния на него
Как оценивать историю работы с контрагентом
Историю работы с контрагентом оцените по следующим показателям:
– суммарная выручка, накопленная за время сотрудничества;
– длительность сотрудничества;
– история проблем или успешных отношений – например, если вы уже выдавали кредит покупателю, как он с ним расплатился, соблюдал ли условия сделки и т.д.
Как проанализировать свое влияние на контрагента
Свое влияние на контрагента вы можете измерить по показателям:
– доля ваших поставок в общем объеме расходов контрагента;
– возможность судебных исков – оцените, какова ваша способность защищать себя в суде;
– стратегическая важность ваших продуктов/услуг – посмотрите, насколько легко клиент может заменить вас как поставщика, готов ли он заботиться о ваших интересах случае проблем;
– конкуренция на рынке ваших продуктов/услуг.
Историю работы с контрагентом оцените по следующим показателям:
– суммарная выручка, накопленная за время сотрудничества;
– длительность сотрудничества;
– история проблем или успешных отношений – например, если вы уже выдавали кредит покупателю, как он с ним расплатился, соблюдал ли условия сделки и т.д.
Как проанализировать свое влияние на контрагента
Свое влияние на контрагента вы можете измерить по показателям:
– доля ваших поставок в общем объеме расходов контрагента;
– возможность судебных исков – оцените, какова ваша способность защищать себя в суде;
– стратегическая важность ваших продуктов/услуг – посмотрите, насколько легко клиент может заменить вас как поставщика, готов ли он заботиться о ваших интересах случае проблем;
– конкуренция на рынке ваших продуктов/услуг.
Как проверить контрагента через информационные ресурсы
Что входит в алгоритм проверки контрагентов
Проверить потенциального заемщика перед тем как заключать с ним контракт, вы можете по следующему алгоритму:
– изучить информацию о нем в ленте новостей Яндекс и Google;
– воспользоваться специальными информационными ресурсами (Контур.Фокус, СПАРК и иные источники);
– посмотреть историю компании и ее вакансий через поиск по резюме в hh.ru;
– изучить в интернете отзывы сотрудников и потребителей;
– провести анализ информации о долгах руководителей и владельцев контрагента в Банке данных ФССП РФ;
– сделать общий поиск в интернете с использованием языка поисковых запросов и портала archive.org в отношении неработающих сайтов организаций-должников.
Эти рекомендации помогут избежать проблемных долгов, просрочек и т.д. Рассмотрим каждый из подходов подробнее.
Проверить потенциального заемщика перед тем как заключать с ним контракт, вы можете по следующему алгоритму:
– изучить информацию о нем в ленте новостей Яндекс и Google;
– воспользоваться специальными информационными ресурсами (Контур.Фокус, СПАРК и иные источники);
– посмотреть историю компании и ее вакансий через поиск по резюме в hh.ru;
– изучить в интернете отзывы сотрудников и потребителей;
– провести анализ информации о долгах руководителей и владельцев контрагента в Банке данных ФССП РФ;
– сделать общий поиск в интернете с использованием языка поисковых запросов и портала archive.org в отношении неработающих сайтов организаций-должников.
Эти рекомендации помогут избежать проблемных долгов, просрочек и т.д. Рассмотрим каждый из подходов подробнее.
Что искать в новостной ленте Яндекс и Google
Поиск по наименованию организации, холдинга и ключевым лицам позволяет понять:
– степень публичности – затем по ней можно будет сделать более детальный поиск, например, для публичных компаний найти и проанализировать финансовую отчетность;
– наличие крупных проблем – не только потенциального клиента, но и связанных с ним юридических лиц;
– историю развития – например, если потенциальный клиент испытывал кризис, не проводил ли он управляемое банкротство, не передавал ли бизнес и т.д.
Иногда журналисты «раскапывают» даже цепочки офшоров (достаточно вспомнить Панамские бумаги). В эти данные может попадать информация, например, от конкурентов компании или информация, которую не всегда можно собрать своими силами.
Поиск по наименованию организации, холдинга и ключевым лицам позволяет понять:
– степень публичности – затем по ней можно будет сделать более детальный поиск, например, для публичных компаний найти и проанализировать финансовую отчетность;
– наличие крупных проблем – не только потенциального клиента, но и связанных с ним юридических лиц;
– историю развития – например, если потенциальный клиент испытывал кризис, не проводил ли он управляемое банкротство, не передавал ли бизнес и т.д.
Иногда журналисты «раскапывают» даже цепочки офшоров (достаточно вспомнить Панамские бумаги). В эти данные может попадать информация, например, от конкурентов компании или информация, которую не всегда можно собрать своими силами.
Как использовать специальные информационные ресурсы
В качестве специализированных информационных ресурсов можно использовать Контур.Фокус, СПАРК, сервис "Проверка контрагентов" и другие системы. Они дадут представление о структуре владения организацией, судьбе связанных с ней лиц, а также о множестве важных деталей.
В информационных базах нужно найти следующие данные:
– информацию о балансовых показателях, выручке и прибыли;
– данные о судебных процессах и исполнительных производствах;
– лицензии, сертификаты и СРО;
– информацию о проводимых проверках – в том числе, жалобы трудовой инспекции;
– данные о товарных знаках и т.д.
Важно смотреть, что стало с прежними компаниями интересующих вас предпринимателей.
В качестве специализированных информационных ресурсов можно использовать Контур.Фокус, СПАРК, сервис "Проверка контрагентов" и другие системы. Они дадут представление о структуре владения организацией, судьбе связанных с ней лиц, а также о множестве важных деталей.
В информационных базах нужно найти следующие данные:
– информацию о балансовых показателях, выручке и прибыли;
– данные о судебных процессах и исполнительных производствах;
– лицензии, сертификаты и СРО;
– информацию о проводимых проверках – в том числе, жалобы трудовой инспекции;
– данные о товарных знаках и т.д.
Важно смотреть, что стало с прежними компаниями интересующих вас предпринимателей.
Какая информация о владельцах и компании поможет понять, что у контрагента проблемы
Как анализировать информацию о руководителях и владельцах потенциального клиента
Соберите и проанализируйте информацию о личных долгах руководителя и владельцев интересующей вас компании. Она покажет, насколько проблемы владельцев могут быть серьезными и повлияют ли они на бизнес и ваше взаимодействие.
Эту информацию можно найти в банке данных исполнительных производств ФССП РФ, а также на сайтах соответствующих судов общей юрисдикции (стоит посмотреть и содержание судебных актов). С ее помощью вы сможете понять, например, кто был кредитором интересующего лица, в каких условиях взыскивали задолженность, было ли это, к примеру, личное поручительство перед банком за какую-либо организацию.
Соберите и проанализируйте информацию о личных долгах руководителя и владельцев интересующей вас компании. Она покажет, насколько проблемы владельцев могут быть серьезными и повлияют ли они на бизнес и ваше взаимодействие.
Эту информацию можно найти в банке данных исполнительных производств ФССП РФ, а также на сайтах соответствующих судов общей юрисдикции (стоит посмотреть и содержание судебных актов). С ее помощью вы сможете понять, например, кто был кредитором интересующего лица, в каких условиях взыскивали задолженность, было ли это, к примеру, личное поручительство перед банком за какую-либо организацию.
Как использовать язык поисковых запросов при поиске данных по контрагенту в интернете
Проводя поиск, обязательно пользуйтесь несколькими поисковиками. Например, результаты поиска в Яндекс и Google отличаются из-за использования ими разных алгоритмов.
Используйте язык поисковых запросов. К примеру, вас интересует компания, которая располагается в Москве, но в Рязани есть одноименная организация. Чтобы исключить ее, в поисковике можно набрать название компании, например, ООО «Ромашка» – Рязань. Язык поисковых запросов позволяет вычесть (отбросить) ненужные данные и сконцентрировать поиск на важном.
Обратите внимание, работает ли сайт компании. Если он не функционирует – это тревожный знак. Тем не менее вы можете найти информацию, которую он хранил с помощью портала archive.org, или отследить предыдущие его версии, если он действует. Так вы можете найти, например, контрагентов, с которыми сотрудничал клиент.
Актуален поиск не только по наименованию организации или по данным интересующих лиц, но и по телефонам, адресам электронной почты, социальным сетям и т.д. В некоторых случаях стоит отдельно искать по файлам pdf, doc и др., чтобы найти текстовые документы. Например, задать название компании и реквизит – ООО «Ромашка» ОКПО и т.д.
Проводя поиск, обязательно пользуйтесь несколькими поисковиками. Например, результаты поиска в Яндекс и Google отличаются из-за использования ими разных алгоритмов.
Используйте язык поисковых запросов. К примеру, вас интересует компания, которая располагается в Москве, но в Рязани есть одноименная организация. Чтобы исключить ее, в поисковике можно набрать название компании, например, ООО «Ромашка» – Рязань. Язык поисковых запросов позволяет вычесть (отбросить) ненужные данные и сконцентрировать поиск на важном.
Обратите внимание, работает ли сайт компании. Если он не функционирует – это тревожный знак. Тем не менее вы можете найти информацию, которую он хранил с помощью портала archive.org, или отследить предыдущие его версии, если он действует. Так вы можете найти, например, контрагентов, с которыми сотрудничал клиент.
Актуален поиск не только по наименованию организации или по данным интересующих лиц, но и по телефонам, адресам электронной почты, социальным сетям и т.д. В некоторых случаях стоит отдельно искать по файлам pdf, doc и др., чтобы найти текстовые документы. Например, задать название компании и реквизит – ООО «Ромашка» ОКПО и т.д.
Какие выводы можно сделать из полученной информации о контрагенте
Негативные факторы не всегда свидетельствуют о недобросовестности контрагента. В некоторых случаях стоит попросить у него пояснения по поводу найденной информации и делать выводы исходя уже из его ответа.
Стоит иметь ввиду, что предприниматели «серийно» используют одни и те же схемы по уклонению от исполнения обязательств («слив» на подставных лиц, управляемое банкротство и т.д.). Эти факторы вы обнаружите с помощью рассмотренного нами алгоритма и предотвратить негативные последствия.
Негативная информация может быть поводом не для отказа от сотрудничества с контрагентом, а для более тщательного контроля вашего взаимодействия и оформления дополнительных гарантий, например, личного поручительства.
Негативные факторы не всегда свидетельствуют о недобросовестности контрагента. В некоторых случаях стоит попросить у него пояснения по поводу найденной информации и делать выводы исходя уже из его ответа.
Стоит иметь ввиду, что предприниматели «серийно» используют одни и те же схемы по уклонению от исполнения обязательств («слив» на подставных лиц, управляемое банкротство и т.д.). Эти факторы вы обнаружите с помощью рассмотренного нами алгоритма и предотвратить негативные последствия.
Негативная информация может быть поводом не для отказа от сотрудничества с контрагентом, а для более тщательного контроля вашего взаимодействия и оформления дополнительных гарантий, например, личного поручительства.
Как анализ информации о сотрудниках поможет оценить добросовестность контрагента
Чем поможет поиск сотрудников при анализе добросовестности контрагента
Воспользуйтесь информационными порталами по поиску работы, чтобы отследить и оценить количество вакансий интересующей вас компании, проверить резюме действующих в ней сотрудников.
Если ввести поиск по резюме компании, то можно найти ее действующих или бывших сотрудников. Наличие большого количества резюме, особенно топовых позиций, с пометкой, что сотрудники работают в компании «по настоящее время», может свидетельствовать о проблемах в бизнесе вашего потенциального клиента.
Поиск по резюме также дает возможность установить скрываемые связи между организациями или увидеть, как меняются организации, когда одно юрлицо перестает работать, а другое появляется.
Если ввести поиск по резюме компании, то можно найти ее действующих или бывших сотрудников. Наличие большого количества резюме, особенно топовых позиций, с пометкой, что сотрудники работают в компании «по настоящее время», может свидетельствовать о проблемах в бизнесе вашего потенциального клиента.
Поиск по резюме также дает возможность установить скрываемые связи между организациями или увидеть, как меняются организации, когда одно юрлицо перестает работать, а другое появляется.
Узнав контакты сотрудника интересующей вас компании, вы можете связаться с ним и уточнить некоторые детали – открыто или в легендированном режиме, например, представившись потенциальным работодателем. Спросите, исполняет ли компания свои обязательства перед контрагентами, что заставило этого сотрудника искать работу и т. д. При этом вы не нарушаете юридических границ, так как редко какие организации строго и правильно устанавливают режим коммерческой тайны. Уточните у сотрудника, давал ли он соответствующую подписку о неразглашении, и в зависимости от его ответа меняйте глубину своего опроса.
Посмотрите, есть ли на информационных ресурсах данные о вакансиях. Если раньше вакансии были, а теперь компания их не размещает, в некоторых случаях это может говорить о том, что у нее проблемы. Большое количество вакансий так же сигнализирует о том, что внутри компании есть проблемы.
Как анализировать отзывы об интересующем контрагенте
Используйте сетевые ресурсы для поиска отзывов от сотрудников или клиентов интересующей вас компании – специализированные сайты отзывов, отраслевые форумы и т. д.
Проводя поиск отзывов потребителей, задавайте его не только по названию компании, но и по номерам телефонов, электронной почте и т. д. Например, если компания изменила юрлицо и название, она могла сохранить телефон, чтобы не потерять клиентскую базу. Учитывайте возможную недостоверность отзывов, особенно при жесткой конкуренции на рынке.
Посмотрите, есть ли на информационных ресурсах данные о вакансиях. Если раньше вакансии были, а теперь компания их не размещает, в некоторых случаях это может говорить о том, что у нее проблемы. Большое количество вакансий так же сигнализирует о том, что внутри компании есть проблемы.
Как анализировать отзывы об интересующем контрагенте
Используйте сетевые ресурсы для поиска отзывов от сотрудников или клиентов интересующей вас компании – специализированные сайты отзывов, отраслевые форумы и т. д.
Проводя поиск отзывов потребителей, задавайте его не только по названию компании, но и по номерам телефонов, электронной почте и т. д. Например, если компания изменила юрлицо и название, она могла сохранить телефон, чтобы не потерять клиентскую базу. Учитывайте возможную недостоверность отзывов, особенно при жесткой конкуренции на рынке.
Какие условия важно закрепить в кредитной политике компании
Какие правила включить в кредитную политику
Кредитная политика – это комплексная политика компании, направленная на грамотное управление капиталом, необходимым для инвестиций:
– в производственные мощности;
– в долю рынка;
– в кредитование клиентов;
– в инвестиции в оборотные средства на текущие расходы.
Разрабатывая кредитную политику, необходимо зафиксировать:
– правила предоставления клиентам отсрочки платежа, скидок и кредитных лимитов;
– ответственность за управление дебиторской задолженностью;
– порядок работы по возврату просроченной дебиторки.
Как прописать в кредитной политике условия работы с покупателями
Прописывая в кредитной политике условия работы с покупателями, зафиксируйте:
– как оценивать клиентов;
– какие скидки и на каких условиях предоставлять;
– каких клиентов и как можно кредитовать;
– какую давать отсрочку платежа и на каких условиях.
Кому из клиентов предоставлять выгодные условия отгрузки
Чтобы определить, с кем и на каких условиях лучше работать, составьте и зафиксируйте алгоритм оценки надежности контрагентов:
– проверку финансовой отчетности контрагента;
– оценку репутации контрагента (например, можно создать специальную анкету с вопросами).
Сгруппируйте покупателей по степени их финансовой стабильности и создайте шкалу для принятия решения, например:
Кредитная политика – это комплексная политика компании, направленная на грамотное управление капиталом, необходимым для инвестиций:
– в производственные мощности;
– в долю рынка;
– в кредитование клиентов;
– в инвестиции в оборотные средства на текущие расходы.
Разрабатывая кредитную политику, необходимо зафиксировать:
– правила предоставления клиентам отсрочки платежа, скидок и кредитных лимитов;
– ответственность за управление дебиторской задолженностью;
– порядок работы по возврату просроченной дебиторки.
Как прописать в кредитной политике условия работы с покупателями
Прописывая в кредитной политике условия работы с покупателями, зафиксируйте:
– как оценивать клиентов;
– какие скидки и на каких условиях предоставлять;
– каких клиентов и как можно кредитовать;
– какую давать отсрочку платежа и на каких условиях.
Кому из клиентов предоставлять выгодные условия отгрузки
Чтобы определить, с кем и на каких условиях лучше работать, составьте и зафиксируйте алгоритм оценки надежности контрагентов:
– проверку финансовой отчетности контрагента;
– оценку репутации контрагента (например, можно создать специальную анкету с вопросами).
Сгруппируйте покупателей по степени их финансовой стабильности и создайте шкалу для принятия решения, например:
Для каждой из групп нужно сформулировать:
– свои условия продаж (скидка, отсрочка платежа, кредитный лимит, условия оплаты, способы обеспечения обязательств и т.д.);
– свой план по работе с взысканием задолженности.
Например, если клиент попал в группу «А+», у него может быть хорошая скидка, а в случае задержки платежа к нему можно не применять жесткие меры. Если же клиент оказался в группе «А–», безопаснее отгрузить его по предоплате или с частичной предоплатой.
Пропишите подробно методику расчета эффективных скидок, допустимых кредитов и периодов отсрочек платежа и зафиксируйте ее в кредитной политике.
Установите период или требования, когда следует пересматривать утвержденные условия. Например:
– если покупатель увеличил или уменьшил план отгрузок;
– если покупатель допустил просрочку или наоборот – улучшил свою кредитную историю и т.д.
По итогам анализа истории с покупателем, переводите его в соответствующую группу.
– свои условия продаж (скидка, отсрочка платежа, кредитный лимит, условия оплаты, способы обеспечения обязательств и т.д.);
– свой план по работе с взысканием задолженности.
Например, если клиент попал в группу «А+», у него может быть хорошая скидка, а в случае задержки платежа к нему можно не применять жесткие меры. Если же клиент оказался в группе «А–», безопаснее отгрузить его по предоплате или с частичной предоплатой.
Пропишите подробно методику расчета эффективных скидок, допустимых кредитов и периодов отсрочек платежа и зафиксируйте ее в кредитной политике.
Установите период или требования, когда следует пересматривать утвержденные условия. Например:
– если покупатель увеличил или уменьшил план отгрузок;
– если покупатель допустил просрочку или наоборот – улучшил свою кредитную историю и т.д.
По итогам анализа истории с покупателем, переводите его в соответствующую группу.
Как прописать правила предупреждения просрочек и процедуру взыскания долгов
Как контролировать работу с дебиторской задолженностью
Для эффективного контроля состоянием дебиторской задолженности, утвердите в кредитной политике:
– какие сотрудники отвечают за работу с текущей и просроченной дебиторкой;
– какие отчеты формировать для регулярного мониторинга дебиторки.
Используйте дифференцированный подход к клиентам исходя из целей, которые ставите перед собой:
– если нужно сократить количество неплатежей и затрат на кредитование, нужен подход «деньги любой ценой», который подразумевает жесткую стратегию взаимодействия с клиентом;
– если ваша цель – стимулировать продажи, выберите подход «сохранить клиента любой ценой», подразумевающий мягкую стратегию взаимодействия.
Выбирайте стратегию в зависимости от того, кто заказчик, какова история вашего взаимодействия с ним и т.д. К крупным покупателям стоит подходить либеральнее, чем к рискованным клиентам. Стоит отдельно зафиксировать в кредитной политике исключительные условия для крупных и особо важных клиентов.
Необходимо наладить взаимодействие подразделений, работающих с дебиторкой. Возникновению долга может способствовать отсутствие системы обмена информацией в вашей компании. Например, задолженность образуется, когда продукцию отгружают не удостоверившись, перечислил ли заказчик аванс.
Ответственность можно распределить так:
Для эффективного контроля состоянием дебиторской задолженности, утвердите в кредитной политике:
– какие сотрудники отвечают за работу с текущей и просроченной дебиторкой;
– какие отчеты формировать для регулярного мониторинга дебиторки.
Используйте дифференцированный подход к клиентам исходя из целей, которые ставите перед собой:
– если нужно сократить количество неплатежей и затрат на кредитование, нужен подход «деньги любой ценой», который подразумевает жесткую стратегию взаимодействия с клиентом;
– если ваша цель – стимулировать продажи, выберите подход «сохранить клиента любой ценой», подразумевающий мягкую стратегию взаимодействия.
Выбирайте стратегию в зависимости от того, кто заказчик, какова история вашего взаимодействия с ним и т.д. К крупным покупателям стоит подходить либеральнее, чем к рискованным клиентам. Стоит отдельно зафиксировать в кредитной политике исключительные условия для крупных и особо важных клиентов.
Необходимо наладить взаимодействие подразделений, работающих с дебиторкой. Возникновению долга может способствовать отсутствие системы обмена информацией в вашей компании. Например, задолженность образуется, когда продукцию отгружают не удостоверившись, перечислил ли заказчик аванс.
Ответственность можно распределить так:
Утвердите шаблоны отчетов и ответственных за их подготовку, установите, с какой регулярностью какие отчеты должны готовить сотрудники.
Например, для мониторинга дебиторки:
– отчет о дебиторской задолженности (с указанием планируемых и фактических платежей по покупателям) – ежедневно;
– отчет о состоянии дебиторской задолженности (текущей, сомнительной, просроченной, безнадежной) – еженедельно или ежемесячно, в зависимости от целей мониторинга и текущего состояния долгов и т.д. Важно определить потенциально проблемные долги. Чем раньше вы это сделаете, тем больше у вас шансов на успешное взыскание.
Для контроля за погашением дебиторской задолженности и работой по возврату долгов:
– отчет о работе с дебиторской задолженностью;
– отчет о работе по возврату просроченной дебиторской задолженности (с описанием работ и результатов)
– отчет о погашении дебиторской задолженности – еженедельно;
– отчет о списании безнадежных долгов – ежеквартально.
Например, для мониторинга дебиторки:
– отчет о дебиторской задолженности (с указанием планируемых и фактических платежей по покупателям) – ежедневно;
– отчет о состоянии дебиторской задолженности (текущей, сомнительной, просроченной, безнадежной) – еженедельно или ежемесячно, в зависимости от целей мониторинга и текущего состояния долгов и т.д. Важно определить потенциально проблемные долги. Чем раньше вы это сделаете, тем больше у вас шансов на успешное взыскание.
Для контроля за погашением дебиторской задолженности и работой по возврату долгов:
– отчет о работе с дебиторской задолженностью;
– отчет о работе по возврату просроченной дебиторской задолженности (с описанием работ и результатов)
– отчет о погашении дебиторской задолженности – еженедельно;
– отчет о списании безнадежных долгов – ежеквартально.
Какие способы помогут предупредить возникновение просрочек платежа
Чтобы сократить вероятность образования просрочек, пропишите в кредитной политике, какие меры стимулируют клиентов своевременно оплачивать счет:
– скидки за досрочную оплату;
– дополнительные услуги;
– специальные подарки;
– статусы (например, золотой, платиновый партнер компании и т.д.);
– виды обеспечения исполнения обязательств (неустойка, поручительство, банковская гарантия, залог, страхование, удержание имущества и т.д.).
Составьте инструкцию, по которой сотрудники будут работать с клиентами по их текущей и просроченной задолженности.
В рамках работы с текущей задолженностью, можно прописать регламент напоминаний клиентам. Предусмотрите в нем такие условия, чтобы не докучать покупателям, а помогать. Можно прописать в договоре напоминание как дополнительную услугу.
– скидки за досрочную оплату;
– дополнительные услуги;
– специальные подарки;
– статусы (например, золотой, платиновый партнер компании и т.д.);
– виды обеспечения исполнения обязательств (неустойка, поручительство, банковская гарантия, залог, страхование, удержание имущества и т.д.).
Составьте инструкцию, по которой сотрудники будут работать с клиентами по их текущей и просроченной задолженности.
В рамках работы с текущей задолженностью, можно прописать регламент напоминаний клиентам. Предусмотрите в нем такие условия, чтобы не докучать покупателям, а помогать. Можно прописать в договоре напоминание как дополнительную услугу.
Кому поручить возврат долгов
Если в компании нет отдельной службы или специалиста по взысканию долгов, работу можно поручить:
– финансовой службе;
– коммерческой службе;
– юридической службе;
– кредитному контролеру.
Наиболее результативный подход – подключить к работе с долгами специалистов трех отделов. Сотрудники финансовой службы будут заниматься профилактикой долгов и оперативным реагированием на их возникновение. Менеджеры отдела продаж – возвратом просроченной задолженности. Юристы – претензионной работой, работой с безнадежной задолженностью, которую придется взыскать через суд.
Если в компании нет отдельной службы или специалиста по взысканию долгов, работу можно поручить:
– финансовой службе;
– коммерческой службе;
– юридической службе;
– кредитному контролеру.
Наиболее результативный подход – подключить к работе с долгами специалистов трех отделов. Сотрудники финансовой службы будут заниматься профилактикой долгов и оперативным реагированием на их возникновение. Менеджеры отдела продаж – возвратом просроченной задолженности. Юристы – претензионной работой, работой с безнадежной задолженностью, которую придется взыскать через суд.
Как регламентировать процедуру взыскания долгов
Пропишите в политике последовательность действий и сроки реагирования ответственных лиц в случае, когда возникла просрочка.
Чтобы сделать процедуру взыскания долга эффективной, распределите должников по группам в соответствии с отсрочкой платежа. Например, просрочивших до 10 дней, от 10 и до 30, до 60, до 90 и т.д. К каждой группе можно применять свои меры взыскания. Подготовьте для сотрудников инструкции, как работать с каждой группой должников.
Пропишите в политике последовательность действий и сроки реагирования ответственных лиц в случае, когда возникла просрочка.
Чтобы сделать процедуру взыскания долга эффективной, распределите должников по группам в соответствии с отсрочкой платежа. Например, просрочивших до 10 дней, от 10 и до 30, до 60, до 90 и т.д. К каждой группе можно применять свои меры взыскания. Подготовьте для сотрудников инструкции, как работать с каждой группой должников.
Пропишите в кредитной политике, кто на каком этапе вступает в работу с просроченным долгом, какие задачи он должен выполнить и в какие сроки.
Прописывая процедуры взыскания долга, обратите внимание на следующее:
– если дебитор просрочил платеж менее чем на 2 месяца, вероятность возврата долга своими силами будет более 80%;
– от 2 месяцев и более – вероятность менее 50%.
Предусмотрите в кредитной политике меры, которые компания будет предпринимать с задолженностью, просроченной свыше 2-3 месяцев – порядок обращения в суд, привлечение коллекторов и т.д.
Прописывая процедуры взыскания долга, обратите внимание на следующее:
– если дебитор просрочил платеж менее чем на 2 месяца, вероятность возврата долга своими силами будет более 80%;
– от 2 месяцев и более – вероятность менее 50%.
Предусмотрите в кредитной политике меры, которые компания будет предпринимать с задолженностью, просроченной свыше 2-3 месяцев – порядок обращения в суд, привлечение коллекторов и т.д.
Как организовать работу с должником
Взыскание долгов будет более продуктивным, если вы пропишете сотрудникам принципы общения с должником – как реагировать менеджеру при том или ином стиле общения клиента.
Взыскание долгов будет более продуктивным, если вы пропишете сотрудникам принципы общения с должником – как реагировать менеджеру при том или ином стиле общения клиента.
