Конечно, подавляющее большинство людей – это смесь. Тем не менее, модель чрезвычайно полезна, чтобы научиться видеть преобладающие поведенческие черты в разных людях и учитывать их при построении коммуникации. Обратите внимание: понимать, что движет другими людьми, нужно для того, чтобы эффективнее договариваться, а не для того, чтобы манипулировать. Манипуляции причиняют боль и не учитывают интересы человека, тогда как «подстройка» позволяет сделать обратное.

Рассмотрим первый поведенческий тип по модели DISC.

Тип D . Доминирующее поведение Человек типа D (от англ. dominant) считает, что мир отвратительный, кругом враги, а он сам – сильный и смелый
Такой человек высокомерен, он привык использовать других в своих целях. Он быстро думает, быстро принимает решения и быстро действует. Он не боится конкуренции и не боится рисковать, поэтому хорошо чувствует себя в ситуации изменений. Скорость и смелость – сильные стороны такого человека.
К этому поведенческому типу относятся большие полководцы и «цари» – Македонский, Цезарь, Наполеон, Сталин, Гитлер.

Основной мотив – победа. Такого человека трудно переспорить, последнее слово должно остаться за ним. Редко проигрывает, а если это случается – требуют реванша.
Главный талант – лидерство. Именно лидерство, а не просто менеджмент. Умеет вести за собой, потому что уверен в себе и действует «по понятиям». Держит обещания, потому что честолюбив.
Второй талант – предпринимательство. Хорошо считают деньги, чувствуют конъюнктуру.
Третий талант – проводить изменения. Хорошо справляется с функциями коммерческого директора и директора по развитию.
Четвёртый талант – быстрое принятие решений.

Первая слабая сторона – плохо работает с деталями, потому что ему всегда некогда. Еще раз: действие. Как только вы его сажаете в аналитическую функцию, ему плохо.
Вторая слабая сторона – слабые аналитические способности. Хорошо работает с рисками, однако лишь в режиме пожаротушения. Не способен анализировать и работать на опережение. Это – человек действия, но не аналитик. Обычно успевает схватить информацию по верхам и сразу «ввязывается в драку».
Третья слабая сторона – не чуткий и не заботливый. Совершенствовать обслуживание – не его тема. Заботу о клиенте он воспринимает как необходимость подчиниться и обнаружить свою слабость.
Четвёртая слабая сторона – плохо справляется с рутиной. Не способен работать на конвейере.

Место в компании. Такой человек может неплохо справляться с жёсткими продажами, когда нужно всё время преодолевать сопротивление. Некомфортно чувствует себя в команде. Он может руководить командой, но не играть в ней как равный.
Поведение в стрессе – открытая и непродолжительная агрессия (например, крик или драка). Про таких людей говорят, что они вспыльчивые, но отходчивые. При этом не понимают, что заставляют других людей страдать («А его она плачет-то?»).
Любимые вопросы: Что? Когда? Сколько? Хочет получать конкретную лаконичную информацию, без воды.
Любимые хобби: единоборства, бокс, охота на аллигаторов, словом, всё, что связано с единоличным риском.

Как коммуницировать с человеком типа D
Разговаривать надо быстро и только по делу. Его раздражает медленная речь и подчёркнутая деликатность. Желательно смотреть в глаза и держать спину прямо – это вызовет уважение. Темы обсуждений, которые его интересуют – что делать и сколько прибыли нам это принесёт. Избегать фраз типа «мне показалось», «я подумал», «может быть». Выбирайте более чёткие формулировки (язык действий): «Я пока не знаю, но узнаю тогда-то». Если вы ставите цель перед подчинённым типа D, объясняйте однозначно: «Делать надо вот это. Не сделаешь – наступит вот это».

Главный драйвер (мотив) – это признание. Ему хочется, чтобы его хвалили, обожали, им восхищались
Главный демотиватор (страх) – это равнодушие. Как только он сталкивается с равнодушием, начинает испытывать стресс.
Первый талант – харизма, общительность, обаяние. Он лёгкий собеседник. Такому человеку сложно отказать. Он влияет не аргументами, а личным обаянием.
Второй талант – творчество. У него рождаются оригинальные идеи. Он хорошо придумывает и рассказывает истории, у него развитая речь («язык подвешен»).



Первая слабая сторона – непоследовательность. Это импульсивный, увлекающийся, влюбчивый и непунктуальный человек. Ему претят рутинные и повторяющиеся действия: не просите его залить цифры в базу данных или вести таблицу в Excel.
Вторая слабая сторона – непунктуальность. Это человек свободного графика.
Любимый вопрос: Кто? В разговоре он всегда ищет общих знакомых, спрашивает: «С кем ты учился?», «А откуда ты его знаешь?», говорит: « У тебя лицо знакомое» и т.п. Такой человек в курсе личных событий окружающих.
Любимое хобби – всё, что связано с творчеством (кино, театр, шоу, мода и пр.). Причём любит часто менять хобби.
Место в компании. Такой человек отлично чувствует себя в роли продавца. Он умеет красиво «заворачивать» и преподносить любой товар. Его творческое мышление востребовано также в маркетинге, рекламе, продвижении,GR.



Как коммуницировать с человеком типа I

Прежде всего, не нужно давить на такого человека. Улыбайтесь: серьёзное лицо для такого человека признак грусти, а значит, вас надо развеселить. Его надо хвалить, делать комплименты. Играйте на тщеславии. Один из методов влияния – упоминать статусные имена: «Сам Михаил Степанович лично тебя просил». Или: «Сделай красиво, как только ты можешь, команда будет в восторге».

Секрет влияния на подчиненного типа I не в том, чтобы его убедить (это не сложно, он – увлекающаяся натура), а в том, чтобы он не поменял своё мнение в процессе. За ним нужен контроль – постоянный, но не неформальный (спрашивать, как идут дела за кофе или при встрече в коридоре).

Главные мотивы – предсказуемость, покой, дружба. Всё должно быть в гармонии, никто не должен враждовать и конкурировать.
Главный страх – перемены. Как только что-то начинает меняться, испытывает в стресс. Сложно перестраивается на новые способы работы.
Первая сильная сторона – доброжелательность и эмпатия. Это альтруист, которому нравится заботиться о других. Он – неплохой психолог, обладает интуицией, чувствует, в каком настроении вы находитесь. Умеет слушать, задает правильные вопросы, не перебивает. Это означает, что он от природы клиентоориентирован.
Вторая сильная сторона – наведение порядка. Он очень хозяйственный: по собственной инициативе наведёт порядок в корпоративных папках и в шкафа; в чайнике всегда будет кипяток, а в кофемашине – зёрна и свежее молоко. Он внимателен, усидчив и спокоен.



Первая слабая сторона – мнительность. Это самый неуверенный человек: достаточно косого взгляда, чтобы он заподозрил негативное к себе отношение. Занимается самокопанием. Если случаются проблемы в коммуникациях, винит себя. Развитое чувство вины.
Вторая слабая сторона – отсутствие лидерского потенциала. Такому человеку сложно руководить.
Любимые вопросы: Как? И каким образом? Это – человек-процесс, они мало ориентированы на результат.

Любимые хобби: баня-рыбалка, столярное дело, строительство дачи – мужчины; вязание, кулинария, садоводство – женщины.
Место в компании. Хорошо покажет себя в сервисе и сфере обслуживания клиентов. Из него получится неплохой личный помощник и даже заместитель, который будет «охранять тылы». Он может быть юристом, специалистом по логистике (складу). Справится с документооборотом, ведением учёта и пр. Люди этого типа составляют обычно 80% персонала бухгалтерии.

Как коммуницировать с человеком типа S
Такого человека важно не напугать – с ним следует разговаривать спокойно, про процесс и лучшие намерения. При постановке цели – описывать последовательность шагов. Оказывать эмоциональную поддержку. Ключевое слово – «потихонечку». От срочности такой человек впадаёт в стресс. Не стесняйтесь говорить, что вы тоже чего-то не знаете – такие слова вселят в человека типа S уверенность, и ему будет проще сообщать вам о проблемах и ошибках.

D + D

Два человека доминирующего типа неплохо взаимодействуют в паре. Оба заточены на результат: они честолюбивые, быстрые, целеориентированные. Риск такой команды в том, что она может перерасходовать бюджет. Коммуникационный рис в том, что такие люди не будут церемониться с другими коллегами («пройдут по трупам»). Они могут конкурировать также между собой, однако при этом будут сохранять уважение друг к другу.



D + I

Люди доминирующего и влияющего типов людей могут дополнять друг друга в социальном взаимодействии, но не в работе. То есть они могут дружить, но не смогут стать эффективной командой в бизнесе.

D будет брать на себя лидерство и перекладывать на I всё, что не хочет делать сам, а именно рутину, детали. Но I тоже не способен к такой работе, поэтому неизбежны конфликты по поводу невыполненных заданий. Лучше распределить функции таким образом: I генерит идею, а D ищет под неё финансирование.



D + S

Люди доминирующего и стабилизирующего типов смогут быть отличной рабочей командой, дополняя друг друга, но никогда не сойдутся в социальной сфере, потому что они очень разные. D видит результат, S поддерживает процесс. Однако, скорее всего, они смогут недолго оставаться вместе, потому что они терпят друг друга.



D + C

Люди доминирующего и добросовестного типов составят неплохую рабочую пару. D задаёт цель, считает риски, создаёт план и несётся вперёд, сметая препятствия. C сначала всё тщательно обдумывает, а потом медленными, но точными шагами идёт к цели. Они добиваются результата очень разными способами, и это может вызывать взаимное отторжение. Дружить они никогда не будут. Но пара станет идеальной рабочей командой, если двое занимают разное место в иерархии: D – топ-менеджер, а S – заместитель по стратегии и финансам.



I + I

Два человека влияющего типа хорошо покажут себя в совместной работе, особенно в продажах и маркетинге (где нужны творческие способности). При этом у них прекрасные личные отношения – они хорошо друг друга понимают и разделяют общий (часто гламурный) образ жизни.



I + S

Люди влияющего и стабилизирующего типов отлично совместимы в работе, однако такую пару нужно контролировать. I креативит, S исполняет, но контроля им не хватает – ни тот, ни другой не заточены на результат. В социальном плане это пара, когда один на первом плане, а второй во всём его поддерживает.





I + C

Люди влияющего и добросовестного типов будут бесконечно конфликтовать. Эта пара может стать эффективной только в том случае, если очень чётко разграничить их функции: I креативит, а C превращает идею в продуманный план действий.

S +S

Два человека стабилизирующего типа будут прекрасно коммуницировать как по работе, так и в социальной сфере. Они разделяют хобби друг друга, у них много общих тем, они оба любят комфорт и неспешные беседы. Это два бухгалтера, два юриста, два операциониста, два секретаря и т.д. респешн, Однако в продажах такая пара ничего не добьётся – оба сфокусированы на процессе, но не на результате.



S + C

Люди стабилизирующего и добросовестного типов – отличная команда, особенно если работают не во фронт-офисе. Такой паре нечего делать в продажах или в стартапах, они – «тыловики». У них есть план, и они ему следуют.



C + C

Лучшая пара для человека добросовестного типа – человек такого же типа. Они всегда найдут общий язык. Пример – два программиста.